Comment maitriser les 1001 facettes d’un prix ?

En matière de résultat, augmenter les prix s’avère souvent plus efficace que chercher à diminuer les coûts ou à augmenter les ventes. La question de fixer le meilleur prix d’un produit ou service devient donc cruciale pour les entreprises.  

Quel processus de pricing mettre en place ? Comment répondre au mieux aux différents enjeux des Direction Commerciale, Marketing et Financière ?

La fixation du prix et de ses composantes devient de plus en plus complexe. Pourquoi ?

1/ Les enjeux auxquels doit répondre la politique tarifaire présentent des orientations parfois contraires :  

  • Objectif de rentabilité avec l’atteinte d’une marge cible ou d’augmentation des parts de marché par la hausse du volume de vente, 
  • Attractivité auprès du client, c’est-à-dire définir quel prix le client est prêt à payer, quelles sont les offres séduisantes et le positionnement du prix par rapport à la concurrence, 
  • Challenge des commerciaux par un mode de rémunération aligné avec la stratégie commerciale,  
  • Optimisation de la supply chain par l’écoulement des stocks par exemple, 
  • Respect de la réglementation pour certains secteurs avec des prix par exemple plafonnés.

2/ La multiplicité des offres est croissante. Elles présentent une volatilité temporelle dans beaucoup de secteurs (pour être réactifs face au marché, pour être visibles) ou une certaine stabilité dans d’autres. Elles tendent aussi à la personnalisation au client (offre de bienvenue, offre de fidélité, etc.) 

3/ Les acteurs impliqués dans le processus de fixation des prix, à un niveau local ou Groupe, sont nombreux : Marketing, Vente, Contrôle de gestion, Finance et éventuellement Compliance pour des marchés réglementés. 

4/ A l’ère du big data, le volume et type de données disponibles pour l’analyse s’étoffent, donnant naissance à des jeux de simulation tarifaires : données internes à l’entreprises cross-directions (financières, commerciales, logistiques, etc.), données des partenaires (sell-out / depletions), données du marché (concurrents, prospects, etc.), données sur le produit ou sur le client (informations structurelles ou comportementales des clients).

Quelles sont les bonnes pratiques ?

Il devient donc indispensable de : 

  • définir clairement un processus de princing et un workflow de validation par les différentes parties prenantes,  
  • d’établir des critères et règles de fixation des tarifs explicites, 
  • et de pouvoir les outiller par une solution performante s’assurant que le prix et ses composantes associées soit établis au plus juste.  

Evitons ainsi les écueils d’un pilotage par les prix facturés au lieu des prix nets encaissés, supprimons les allers-retours incessants entre acteurs, cessons l’octroi de remises injustifiées. GAGNONS en réactivité et en efficacité. Travaillons ENSEMBLE.